Sprzedaż impulsowa jest to technika marketingowa, która polega na zachęcaniu klientów do dokonywania natychmiastowych i spontanicznych zakupów, zazwyczaj nieplanowanych. Celem sprzedaży impulsowej jest zwiększenie sprzedaży poprzez wywołanie impulsu lub chęci posiadania danego produktu w momencie, gdy klient jest wystawiony na niego. Prawidłowo zaplanowana przestrzeń daje szansę na zwiększenie wartości paragonu, ponieważ produkty impulsowe znajdujące się w tej części sklepu, mogą zainteresować wielu potencjalnych odbiorców. Wystarczy znać zasady ich prawidłowego rozplanowania i wyeksponowania.
Co to jest sprzedaż impulsowa?
Dobrym pomysłem jest stworzenie takiego miejsca, jak lada impulsowa, gdzie wystawione będą różne wyroby. Taka ekspozycja towaru bardzo dobrze wpływa na ich wygląd. Z pewnością nie raz spotkałeś się z artykułami znajdującymi się w środowisku internetowym, które traktują o merchandisingu – zasadach ustawienia towaru. Pamiętaj o tym, że Twoja ekspozycja sklepowa wpływa na to, jak postrzegany jest dany obiekt handlowy. Jeśli właściciel sklepu nie zadba o produkty impulsowe, a ekspozycja produktów nie będzie prawidłowo zorganizowana, wówczas sprzedaż impulsowa nie ma racji bytu. Ekspozycja w sklepie, który prowadzisz jest ustawiona w tym celu, aby jak najszybciej sprzedać posiadany przez Ciebie asortyment.
Produkty impulsowe mogą zwiększyć Twoje obroty, jak również sprawić, że klienci będą częściej odwiedzać Twój sklep. Możesz zlecić wykonanie specjalnej lady impulsowej, gdzie będą znajdowały się artykuły zaliczane do kategorii sprzedaż impulsowa. Tego typu produkty impulsowe powinny być atrakcyjne wizualnie, aby zachęcić klientów do podjęcia decyzji zakupowej, w której znajdzie się dany produkt. Jako właściciel sklepu powinieneś wiedzieć, że drobne przekąski mogą znaleźć się także tam, gdzie są miejsca przecięcia alejek lub też łatwo dostępne strefy. Może być to między innymi strefa kasy lub też miejsce, gdzie klient będzie miał nieograniczony dostęp do produktów.
W sprzedaży impulsowej liczy się przede wszystkim pierwsze wrażenie wizualne. To właśnie ono decyduje o tym czy ekspozycja towaru jest prawidłowa. Pamiętaj, że lada impulsowa musi być estetyczna, uporządkowana i przede wszystkim atrakcyjna, aby zachęcić klientów do jej odwiedzenia. Produkty impulsowe, a także ekspozycja produktów impulsowych musi być starannie przemyślana. Tu nie ma miejsca na błędy czy też pochopnie podjęte decyzje. Zwróć uwagę na to, aby produkty sezonowe były dostępne na jednej półce, z kolei miejsca przecięcia alejek powinny być prawidłowo oznaczone.
Strefa kasy musi zawierać taką liczbę produktów, aby nie wydawała się ona zabałaganiona. Kluczową kwestią jest ich cena. Powinna być odpowiednio wyeksponowana. Warto dodać takie oznaczenia, jak mega promocja, totalna wyprzedaż, super obniżka cen. To wszystko działa na podjęcie decyzji o dokonaniu zakupów impulsywnych. Jeśli jesteś osobą, która jako właściciel sklepu pragnie zadbać o to, aby zakupy impulsowe były dokonywane w Twoim sklepie przez cały rok, musisz znaleźć łatwo dostępne miejsca. Może to być strefa kasy. Pamiętaj o tym, aby produkty znajdujące się nieopodal niej były łatwe do zdejmowania przez klientów. Dobrej jakości lada impulsowa posłuży Ci przez wiele lat. Może ona zachęcić klientów do kupowania towarów w ostatniej chwili.
Nowoczesna strefa przykasowa, którą stworzysz każdemu klientowi, ułatwi mu podjęcie decyzji o wyborze danego produktu. Potencjalni konsumenci interesują się produktami pod wpływem chwili. W sklepie każdy produkt czy asortyment wymaga tego, aby zadbać o jego ekspozycję, jednakże w przypadku klienta, który dokonał już sprzedaży ważna jest strefa kasy, gdzie udaje się on po rozliczenie wartości wszystkich zakupionych produktów. Wówczas wybiera rzeczy pod wpływem chwili. Może to być towar, który wydaje się klientom potrzebny bądź też taki, który konsument uznał za atrakcyjny, ponieważ posiada atrakcyjne opakowanie. Eksponowanie towaru zwiększa popyt, a także generuje wysoką sprzedaż.
Z pewnością nie raz zastanawiałeś się dlaczego Twój sklep nie generuje odpowiednich obrotów. Winę za to może ponosić ekspozycja towaru. Jeśli jest ona nieodpowiednia, wówczas dany produkt nie znajduje się w zasięgu wzroku klienta. Prawidłowa ekspozycja towarów znajdująca się w strefie kasowej może sprawić, że zwiększenie sprzedaży w Twoim sklepie pojawi się już po kilku miesiącach od wdrożenia tego rozwiązania. Pamiętaj o tym, że na liście zakupów podstawowych zawsze znajdują się te towary, które konsument uznaje za najpotrzebniejsze. Jednakże kluczową kwestią jest to, aby strefa kasy zawierała asortyment przykuwający uwagę.
Niekoniecznie muszą być to wyłącznie produkty spożywcze, ale także łatwo dostępne akcesoria czy produkty sezonowe. Dokonywanie zakupów impulsywnych jest powszechnym zjawiskiem. Najnowsze badania pokazują, że tego typu zachowania konsumenckie przejawia prawie 70% całego społeczeństwa. Wpływ na to ma reklama, która ma zachęcić klientów do wyboru konkretnych produktów.
Jeśli w Twojej strefie kasowej będą znajdować się drobne przekąski, a także artykuły, które będą generowały większą ilość dochodów w Twoim sklepie, to będziesz w stanie osiągnąć dużo wyższe obroty w skali miesięcznej. Prawidłowe eksponowanie wymaga tego, aby opakowania poszczególnych produktów przykuwały wzrok. Przykładem są apteki, jak również stacje benzynowe, które zmieniają układ ekspozycji, dopasowując go do danej pory roku, sezonu, jak i aktualnych potrzeb konsumentów.
Obrotny sprzedawca, który obsługuje klientów może zaproponować im dodatkowe akcesoria. W przypadku, gdy ktoś kupuje papierosy, w jego zasięgu wzroku powinny znajdować się zapalniczki. Nieodłącznym elementem udanej sprzedaży impulsowej, która generuje sporą ilość dochodów, jest umieszczenie promocji w widocznym miejscu. Może ona obejmować słodycze. W praktyce tego typu rozwiązanie jest doskonałe, ponieważ można łatwo sprawdzić czy eksponowanie konkretnych towarów, które mają atrakcyjne opakowania może podnieść Twoją sprzedaż. Kluczową kwestią jest prawidłowe rozmieszczenie asortymentu.
Jeśli duże opakowania przysłaniają te mniejsze, to kupujący nie jest w stanie ich zobaczyć, dlatego też przy zakupie powinien on mieć w zasięgu wzroku różne akcesoria. Ich umieszczenie powinno znaleźć się nie tylko na półkach, ale również nieopodal kasy. Mogą to być akcesoria lub też najczęściej kupowane produkty w postaci niewielkich opakowań zawierających drobne przekąski. Produkty impulsowe wymagają tego, aby były one ustawione w taki sposób, aby klient mógł je zauważyć podchodząc do kasy.
Dokonywanie zakupów impulsywnych jest wpisane w świadomość konsumentów. Powinien wiedzieć o tym właściciel sklepu, który może zadbać o wysokie obroty przy użyciu takich rozwiązań, jak lada impulsowa, na której będą znajdować się produkty impulsowe w dobrych cenach i w atrakcyjnej wizualnie lokalizacji.
